19 Tipps für mehr Erkenntnisse bei Ihren Pitch-Terminen

Wichtige Termine, Unsicherheit, großes Publikum ...

Diese Faktoren führen leicht dazu, dass "Leitwölfe" voranpreschen. Leitwölfe, das sind extrovertierte Menschen, meist Führungskräfte.

Ziel eines Pitch-Termins ist es, den am besten passenden Dienstleister zu identifizieren. Häufig arbeiten verschiedene Personen des Auftraggebers mit einem Dienstleister zusammen. Sie interagieren später. All die Personen haben beim Termin idealerweise die Gelegenheit, sich ein eigenes Bild zu machen.

Mit eigenen Fragen gelingt das sehr gut. Wenn andere die Fragen stellen, fehlt die Interaktion, welche später doch so wichtig ist.

⇒ Verteilen Sie Rollen und Fragen vor einem Pitch-Termin. Sorgen Sie dafür, dass sich alle aktiv beteiligen. Leitwölfe bitte hinten anstellen. So finden Sie leichter den besten Partner.

Alle sollen informiert sein. Deswegen passiert es, dass aufseiten des Einladenden mitunter eine Heerschar von Teilnehmern aufläuft.

Doch was passiert dadurch?

• Die Anspannung für alle Beteiligten steigt.
• Es liegt nahe, dass unsichere Teilnehmer versuchen, in der Gruppe abzutauchen.
• Die Präsentierenden tun sich schwerer, Personen noch gezielt mit Namen anzusprechen und Fragen richtig zu beantworten.

⇒ Begrenzen Sie die Anzahl Ihrer internen und externen Teilnehmer. Faustregel: 3 Personen pro Partei stellen einen passenden Rahmen dar. Sie erzielen damit bessere Resultate.

Pitch-Termine bedeuten viel Anspannung und Stress für alle beteiligten Personen. Manchmal neigen einzelne Teilnehmer dazu, fachliche Diskurse führen zu wollen.

→ Motto: "Ich challenge (neudeutsch für herausfordern) mal ein wenig den Dienstleister!"

Erfahrungsgemäß liefert diese Vorgehensweise in der Regel wenig gewinnbringende Resultate.

• 1. Fall: Der potenzielle Lieferant antwortet langatmig und fachlich fundiert. Ein Teil der Zuhörerschaft vermag den Ausführungen nicht mehr zu folgen. Es entwickelt sich ein Dialog zwischen zwei Personen.

⇒ Das bringt dem Auswahlprozess keinen Nutzen.

• 2. Fall: Der Fragesteller ist mit der Antwort nicht zufrieden und versucht fortan immer wieder, auf seinen Punkt zurückzukommen. Häufig spielen Geltungssucht und verletzter Stolz mit hinein, weil jemand sich "erdreistet", in großer Runde eine andere Meinung u. U. nachhaltig zu vertreten.

⇒ Hier liegt ein unnötiger Konflikt in der Luft.

• 3. Fall: Die Herausforderung und der Stress erweisen sich als so groß, dass der eigentlich gute Dienstleister plötzlich nervös und unsouverän wird. Der Termin verliert an Qualität.

⇒ Meistens hilft das keiner Partei bei der Entscheidungsfindung.

Natürlich sind viele weitere Fälle denkbar. Die hier genannten drei sollen eines illustrieren:

⇒ Verlagern Sie fachliche Diskurse in separate 1:1-Besprechungen oder Kleingruppen. Das entlastet die Atmosphäre für alle Beteiligten. 

Am Tag der Pitch-Präsentation treffen Vertreter eingeladener Unternehmen mitunter reisebedingt recht frühzeitig ein. Die Personen des vorhergehenden Anbieters befinden sich vielleicht noch im Wartebereich.

Jetzt sind Sie gefragt.

Berater für Assessment Center wissen, was wahrscheinlich in solchen Situationen passiert. Drei typische Dinge:

• Personen sehen andere Personen und werten ihre eigenen Erfolgschancen unbewusst geringer. Einfach weil Wettbewerb sichtbar wird, einfach weil Auswahl erlebbar ist. Rational gibt es gar keinen Grund dafür. Doch das geschieht eben unbewusst.

Folge: Die innere Bereitschaft von Anbietern, den sogenannten Extra-Schritt zu gehen, sinkt gegebenenfalls. Motto: "Bringt eh nichts".

• Oder es tritt umgekehrt ein Imponiergehabe ein. Das betrifft meistens männliche Vertreter. Vor lauter Testosteron treten die Präsentierenden dann ntsprechend auch im Pitch auf.

Folge: Anbieter, die zu selbstbewusst und "aufgeblasen" daherkommen, erhalten in der Regel schlechtere Wertungen. Die Unternehmen präsentieren sich gar nicht so, wie sie eigentlich sind. Im Assessment Center für Führungskräfte siebt man so aus.

• Plötzlich entsteht ein Gefühl "Wir-gegen-die". Menschen neigen dazu, sich größeren Gruppen anzuschließen und dadurch mehr Sicherheit zu erlangen. 

Folge: Ganz unbeabsichtigt tritt das fremdvergebende Unternehmen in Konkurrenz zu den anbietenden Firmen. Darunter leidet die Präsentation.

⇒ Steuern Sie daher den Prozess. Kümmern Sie sich um den Wartebereich. Sorgen Sie für eine 'Außenmoderation' und zeigen Sie Wertschätzung gegenüber allen Personen. Sie erhalten mehr Erkenntnisse und bessere Ergebnisse in Ihrem Pitch.