Zur Navigation - Zum Inhalt

Inhalt

Ihr 8. Tipp: Sorgen Sie für Abwechslung

Häufig finden Anbieter-Präsentation verteilt über mehrere Tage statt. Für interne Teilnehmer ergibt sich damit eine große Herausforderung. Wie halten Sie die Konzentration und Spannung hoch? 

Um Termine vergleichbar zu gestalten und keinen Bieter zu bevorzugen, laufen Pitch-Termine häufig nach einem festen Raster ab.

  • Behalten Sie das Raster bei.
  • Sorgen Sie jedoch für Abwechslung in Form der Moderation. 
  • Nutzen Sie unterschiedliche Anekdoten und Übergänge.

So sorgen Sie dafür, dass

1. Sie werthaltigere Urteile erhalten, weil Teilnehmer richtig zuhören. 

2. Sie die Verlockung, mal eben parallel E-Mails zu checken oder zu chatten, reduzieren, weil Bekanntes wiederholt wird.

3. Sie sich nebenbei besser unterhalten fühlen.

-> Sorgen Sie bei mehreren Pitch-Terminen für Abwechslung. Sie erzielen damit bessere Resultate.

Ihr 9. Tipp: Werten Sie mit Herz und Verstand!

Die Pitch-Präsentation ist vorbei. Sie fordern in der Regel Ihre Teilnehmer auf, das Gezeigte zu bewerten.

Bestimmt hat jemand eine leicht anzukreuzende Tabelle mit Wertungskriterien vorbereitet. Um es für alle möglichst angenehm zu gestalten, finden Sie alle zu bewertenden Punkte übersichtlich auf einer Seite.

Neurowissenschaftler wissen, was nun passiert. Menschen werten mit dem "Herzen". Werden wir aufgefordert eine Entscheidung (Wertung) zu treffen, verfügt unser Unterbewusstsein sofort über die Lösung des Herzens. Unbewusst erklären wir uns die Entscheidung anhand von inneren Parametern. Dieser Prozess dauert etwa 70 bis 80 Sekunden. Erst danach fängt das menschliche Gehirn an, andere Parameter wirklich zu erwägen und mit dem "Verstand" zu werten.

Damit Sie beide Aspekte optimal kombinieren, gehen Sie so vor:

1.) Stellen Sie die Frage nach dem Gesamteindruck zu Beginn. Hier wertet die Gruppe mit dem Herzen.

2.) Gestalten Sie die Bewertungs-Unterlagen unbequem. Verteilen Sie die zu beantwortenden Fragen über mehrere Seiten. Formulieren Sie so präzise für nötig und so offen wie möglich, was Ihre einzelnen Wertungsstufen bedeuten. Dadurch schaffen Sie eine Entschleunigung. Ihre Teilnehmer werten mit dem Verstand.

Sie sichern somit Ihre Auswahl des richtigen Anbieters ab. Gefühl und Ratio balancieren Sie optimal aus.

→ Werten Sie mit Herz und Verstand, indem Sie den Bewertungsprozess bewusst entschleunigen. Sie treffen so bessere Entscheidungen.

Ihr 10. Tipp: Erklären Sie den Prozess.

"Vielen Dank für Ihre interessante Präsentation und Ihre Ausführungen. Wir melden uns." So oder so ähnlich enden viele Pitch-Termine.

Probieren Sie diese Schritte aus. Es bedeutet für Sie fünf Minuten Aufwand.

  • Erklären Sie Ihren Entscheidungsprozess. Sie brauchen ja nicht Ihre Gewichtung der Kriterien zu offenbaren. Gute Verkäufer erfragen den sowieso aktiv. ⇒ Sie signalisieren Kompetenz und erhalten ggf. nützliches Feedback. Nebenbei reduzieren Sie spätere Rückfragen.
  • Nennen Sie die nächsten Schritte präzise mit Datum. ⇒ Sie präsentieren sich als verlässlicher Partner und vermögen so leichter Verbindlichkeit einzufordern.
  • Fragen Sie nach umgekehrt nach dem Entscheidungsprozess beim Anbieter. Einen Vertrag schließen immer zwei Seiten! ⇒ Sie erfahren umgekehrt, was Ihren potenziellen Partner bewegt. Das ist ein wertvolles Wissen bei eventuellen Verhandlungen und bei einer Zusammenarbeit.

 Erklären Sie Ihren Entscheidungsprozess. Für fünf Minuten Aufwand erhalten Sie wertvollen Vorteile.

Ihr 11. Tipp: Steuern Sie und legen Sie Spielregeln fest

Es passiert häufiger als gedacht: Zum Pitch-Termin erscheinen plötzlich acht anstelle von drei eingeladenen Vertretern. Oder besonders wortgewaltige Verkäufer versuchen bewusst, den zeitlichen Rahmen zu sprengen. Schließlich bedeutet das weniger Zeit für nachfolgende Unternehmen. Umgekehrt kann es auch passieren, dass ein interner Vertreter plötzlich mal eben den Ablauf ändern will, da er einen wichtigen Folgetermin habe.

Solche Abweichungen stören massiv eine ausgewogene Entscheidungsfindung. 

  • Legen Sie daher im Vorfeld Spielregeln fest.
  • Kommunizieren Sie diese rechtzeitig vor dem Termin.
  • Holen Sie von allen Beteiligten (intern & extern) im Vorfeld eine Bestätigung ein.

Wenn es dann trotzdem Abweichungen gibt, sorgt ein guter (externer) Moderator für sanfte und zugleich wirksame Korrekturen. 

⇒ Steuern Sie den Termin. Legen Sie Spielregeln fest und profitieren Sie von einer ausgewogenen Entscheidungsfindung.

Noch ein Witz für Sie

Der Musikstudent möchte ein Zimmer mieten, doch die Vermieterin weist ihn ab.

"Wir hatten schon einmal einen Musikstudenten hier wohnen. Der kam erst sehr beethoevlich an, wurde dann mit meiner Tochter mozaertlich, brachte ihr einen Strauss mit, nahm sie beim Händel und führte sie mit Liszt über den Bach in die Haydn. Er war gar nicht zu brahmsen und jetzt haben wir einen Mendelssohn."