Das alte Preisschild an der neuen Idee
Ambitionierte Ziele, modernes Vokabular – dann spricht man über Preismodelle. Plötzlich fragt niemand mehr nach Ergebnissen. Gefragt werden Köpfe, Stundensätze und Tokens für KI.
Das trifft beide Seiten gleichermaßen. Beauftragende Unternehmen greifen auf bewährte Vorlagen zurück. Dienstleister verharren auf sicherem Terrain – weil sie oft selbst nicht wissen, was sie alternativ anbieten. Neue Preismodelle entstehen nicht von allein. Beide Seiten stehen vor derselben Leerstelle.
Das Zusammenspiel von vier Faktoren
Das Kernproblem sitzt nicht im Willen zur Veränderung. Es sitzt im Timing. Vier Dinge gehören zusammen: Transformation, Geschäftsanbahnung, Datenreife und Vertragsmodell. In der Praxis denkt kaum jemand sie gemeinsam.
Unternehmen fragen nach Preisen und greifen zwecks Vergleich auf bekannte Strukturen zurück. Genauso verfahren die Dienstleister. Niemand kennt zum Zeitpunkt der Geschäftsanbahnung die Stabilität der Prozesse. Niemand kennt die Qualität der Daten. Firmen erhalten Angebote mit KI obendrauf – ohne strukturelle Verankerung.
Beim Vertragsmodell dasselbe Bild. Beide Seiten nutzen jahrelang bewährte, durchoptimierte Vorlagen. KPIs, die längst ihre Berechtigung verloren haben, bleiben drin. Beim Thema KI wandern die Gedanken eher in Richtung Compliance als in die konkrete Transformation.
Fachleute nennen das „Misalignment by design". Wir nennen es den Pricing Lock. Er entsteht nicht aus Böswilligkeit. Der Prozess erzwingt ihn.
Erst der Prozess - dann der Preis
Heilsbringer Outcome-Based Pricing?
Die Pharmaindustrie zeigt, wie Outcome-Based Pricing funktioniert – in Einzelfällen. Beispiel: Amgen und Novartis koppeln den Preis bestimmter Medikamente an klinische Endpunkte: Herzinfarktrate, Hospitalisierung, Rückfallquoten. Messbare Endpunkte, klare Kausalität, definierte Baselines. In vielen anderen Branchen fehlt das.
Im BPO-Kontext fehlen diese Grundlagen in der Regel. Ergebnisbasierte Preismodelle brauchen stabile Prozesse, saubere Daten und klare Baselines. Fehlt das Fundament, wandert die Unsicherheit in den Vertrag. Konflikte entstehen später – und kosten mehr.
Preismodelle, die Transformation steuern
Genau hier liegt die Expertise von eisq. Wir entwickeln Preisrahmen, die zur Reife der Transformation passen – und sie aktiv steuern:
- Bonus-/Malus-Systeme, die Transformation belohnen
- Kennzahlen und Schwellwerte, die sich Transformations-gesteuert verändern
- Vertragsmodelle, die dem Anbieter Luft zur Innovation lassen
Der Grund dafür liegt auf der Hand. 8 % Marge auf 1.000.000 € Umsatz ergeben 80.000 €. 8 % Marge auf 100.000 € Umsatz ergeben 8.000 €. Der Anreiz zur Transformation? Gegen null. Wer Transformation will, baut ihn ins Preismodell ein.
eisq kennt die Auslöser, die Fallstricke und die Hebel. Wir begleiten Unternehmen und Dienstleister durch diesen Prozess – mit Modellen, die funktionieren.
„Heute hat der Bär den Igel gefragt.“
Und weil der Ernst des Lebens Pausen braucht
Schwimmen zwei Igel im Meer. Sagt der eine zum anderen: „Nie wieder Schlauchboot!" -Manchmal merkt man eben erst mittendrin, dass das Modell nicht passt. Bei Outsourcing-Verträgen helfen wir Ihnen, das vorher zu erkennen.
Geht ein Förster durch den Wald, da trifft er ein weinendes Eichhörnchen. Er fragt das Eichhörnchen, was denn los ist. Das Eichhörnchen jammert: „Der Bär hat mich heute gefragt, ob ich fussle. Ich sagte nein, daraufhin hat er sich mit mir seinen Hintern abgewischt!“
„Oh! Das ist ja schlimm!“, entgegnete der Förster. Am nächsten Tag trifft er einen furchtbar traurigen Hasen, dem das gleiche zugestoßen war. Der Förster sagt wieder: „Oh! Das ist ja schlimm!“ Am Tag darauf trifft der Förster den Hasen und das Eichhörnchen, beide lachten sich schief. Der Förster fragt: „Wieso lacht ihr denn so?“ Eichhörnchen: „Heute hat der Bär den Igel gefragt.“