19 Tipps für mehr Erkenntnisse bei Ihren Pitch-Terminen

"Vielen Dank für Ihre interessante Präsentation und Ihre Ausführungen. Wir melden uns." So oder so ähnlich enden viele Pitch-Termine.

Probieren Sie diese Schritte aus. Es bedeutet für Sie fünf Minuten Aufwand.

• Erklären Sie Ihren Entscheidungsprozess. Sie brauchen ja nicht Ihre Gewichtung der Kriterien zu offenbaren. Gute Verkäufer erfragen den sowieso aktiv. ⇒ Sie signalisieren Kompetenz und erhalten ggf. nützliches Feedback. Nebenbei reduzieren Sie spätere Rückfragen.
• Nennen Sie die nächsten Schritte präzise mit Datum. ⇒ Sie präsentieren sich als verlässlicher Partner und vermögen so leichter Verbindlichkeit einzufordern.
• Fragen Sie nach umgekehrt nach dem Entscheidungsprozess beim Anbieter. Einen Vertrag schließen immer zwei Seiten! ⇒ Sie erfahren umgekehrt, was Ihren potenziellen Partner bewegt. Das ist ein wertvolles Wissen bei eventuellen Verhandlungen und bei einer Zusammenarbeit.

⇒ Erklären Sie Ihren Entscheidungsprozess. Für fünf Minuten Aufwand erhalten Sie wertvollen Vorteile.

Die Pitch-Präsentation ist vorbei. Sie fordern in der Regel Ihre Teilnehmer auf, das Gezeigte zu bewerten.

Bestimmt hat jemand eine leicht anzukreuzende Tabelle mit Wertungskriterien vorbereitet. Um es für alle möglichst angenehm zu gestalten, finden Sie alle zu bewertenden Punkte übersichtlich auf einer Seite.

Neurowissenschaftler wissen, was nun passiert. Menschen werten mit dem "Herzen". Werden wir aufgefordert eine Entscheidung (Wertung) zu treffen, verfügt unser Unterbewusstsein sofort über die Lösung des Herzens. Unbewusst erklären wir uns die Entscheidung anhand von inneren Parametern. Dieser Prozess dauert etwa 70 bis 80 Sekunden. Erst danach fängt das menschliche Gehirn an, andere Parameter wirklich zu erwägen und mit dem "Verstand" zu werten.

Damit Sie beide Aspekte optimal kombinieren, gehen Sie so vor:

1.) Stellen Sie die Frage nach dem Gesamteindruck zu Beginn. Hier wertet die Gruppe mit dem Herzen.

2.) Gestalten Sie die Bewertungs-Unterlagen unbequem. Verteilen Sie die zu beantwortenden Fragen über mehrere Seiten. Formulieren Sie so präzise für nötig und so offen wie möglich, was Ihre einzelnen Wertungsstufen bedeuten. Dadurch schaffen Sie eine Entschleunigung. Ihre Teilnehmer werten mit dem Verstand.

Sie sichern somit Ihre Auswahl des richtigen Anbieters ab. Gefühl und Ratio balancieren Sie optimal aus.

⇒ Werten Sie mit Herz und Verstand, indem Sie den Bewertungsprozess bewusst entschleunigen. Sie treffen so bessere Entscheidungen.

Endlich findet der Pitch-Termin statt. Die Vorbereitung trägt vorzeigbare Früchte. Interne und externe Beteiligte treffen sich häufig zum ersten Mal.

Jetzt kommt es besonders darauf an, Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit als Einladender zu zeigen.

Wenn Sie im Vorfeld etwas versprochen haben, halten Sie es unbedingt ein! Allzu häufig passiert es leider, dass beispielsweise die von potenziellen Auftraggebern gegengezeichnete Geheimhaltungsvereinbarung am bewussten Tag dann doch nicht vorliegt. 

Wenn Sie während des Termins eine Zusage tätigen, notieren Sie den Punkt und geben Sie dazu mindestens eine Rückmeldung. Möglicherweise verspricht ein Teilnehmer des Fremdvergebers während der Präsentation des Anbieters eine Datei oder Unterlagen. Falls Sie die Zusage nicht einhalten können, so erklären Sie lieber, warum Sie das Versprechen jetzt nicht erfüllen anstelle es unter den Tisch fallen zu lassen (was leider in der Mehrzahl der Fälle eintritt).

Damit bedienen Sie nur das englische Sprichwort "You never get a second chance for a first impression" (Sie bekommen niemals eine zweite Chance für einen ersten Eindruck).

Mit Verbindlichkeit senden Sie eine psychologisch wichtig Botschaft:

• Auf Sie verlässt sich Ihr Gegenüber zu Recht. → Menschen und damit Anbieter gehen viel stärker in ein (subjektiv) wahrgenommenes Risiko, wenn sie fühlen, sie können dem anderen vertrauen. Genau darum geht es für Sie. Die andere Partei soll Ihnen soweit wie möglich entgegenkommen.

 Parallel setzen Sie einen Maßstab für Ihre Erwartungen. 

⇒ Zeigen Siesichverbindlichund erhalten Sie dafür mehr Entgegenkommen. 

Die Präsentation geht zu Ende und der Anbieter stellt die unvermeidliche Frage so "Was halten Sie davon?" oder so ähnlich "Wie gut gefällt Ihnen, was Sie gesehen haben?".

Wie geht man mit Fragen nach Feedback während eines Pitches um? 

Allzu häufig reagieren Personen in der Situation kurz angebunden und gehen schnell zu einem "Wir melden uns!" über.

Schließlich will kein Vertreter der potenziellen Auftraggeber irgendetwas falsch machen. Kein Anbieter soll bevorzugt werden. Die Teilnehmer geben sich möglichst neutral. Schade. Denn es entsteht ein emotionaler Bruch und die Anfragenden verlieren etwas.

Probieren Sie einmal diese Variante aus:

• Danken Siefür den Beitrag und die vermittelten Ideen. Ein Dank geht immer.
• Loben Sie(wenn und wo passend) etwa Lebendigkeit, Nachvollziehbarkeit oder Individualität des Erlebten.Zur Form dürfen Sie immer eine Rückmeldung geben.
• Fordern Sieumgekehrt Feedback.

Damit erreichen Sie einerseits vordergründig, dass

• Ihre Ansprechpartnersichwertgeschätzt fühlen und einen Abfall des Drucks erleben.
• Sie einen Spiegel erhalten, wie Ihr Projekt und Ihre Anfrage von außen wahrgenommen werden.
• Sie die Chancen allerteilnehmenden Unternehmen wahren undtrotzdemgleichzeitig emotionale Brücken bauen. → Wer weiß, wie schnell Sie eine solche möglicherweise brauchen?

...und für Sie andererseits mindestens genauso wichtig:

• Sie führen eine bewusstere Entscheidung auch des potenziellen Dienstleisters für Sie herbei.

Zu einem Vertrag gehören schließlich immer mindestens zwei Parteien.

⇒ Geben Sie souverän eine Rückmeldung und bitten Sie umgekehrt um eine. Sie gewinnen dadurch Erkenntnisse und potenzielle Verbündete für die Zukunft.