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Ihr 26. Tipp: Die Ziele (und den Weg dorthin) bestimmt der Auftraggeber!

Innerlich stimmen Sie wohl zu, wenn Sie die Überschrift lesen.

Doch warum handeln so viele Auftraggeber entgegengesetzt?

Nach der Analyse verschiedenster Konstellationen lautet unsere Schlussfolgerung wie folgt:

  • In den meisten Fällen verfügt der steuernde Ansprechpartner des Fremdvergebers schlicht nicht über das erforderliche Detailwissen.
  • Ein einfacher Satz wie "Das ist Industriestandard!" des Auftragnehmervertreters reicht oft aus, um Unsicherheit zu schüren.
  • Flugs findet sich der Zielvorschlag des Dienstleisters in der Bonus-/Malus-Vereinbarung, die das fremdvergebende Unternehmen dankbar annimmt.

Unter anderem resultieren daraus diese Folgen:

! Auftraggeber berauben sich selbst der Möglichkeit, sich am Markt erfolgreich z. B. via Service zu differenzieren. Beispiel aus einem Projekt für eine Gesundheitskasse: Anstelle schrillender Alarmglocken willigt die den Dienstleister steuernde Person ein, einen Servicelevel für die E-Mail-Bearbeitung von drei Werktagen zu vereinbaren. "Das machen alle unsere Kunden so", versichert der Projektleiter des Outsourcers. Demgegenüber steht der Slogan der Kasse: "Wir beraten Sie schnell und unkompliziert."

! Der Dienstleister weiß sofort, welche Parameter er sicher erreichen wird und für welche Aspekte er möglicherweise weniger Engagement aufbringt.

! Die Bonus-/Malus-Regelung wahrt ggf. die Interessen des Dienstleisters.

-> Auftraggeber setzen Ziele. Wenn Sie unsicher sind, ziehen Sie eine spezialisierte Beratung hinzu. Das spart Ihnen Geld, weil Sie den Service erhalten, den Sie brauchen.

Ihr 1. Witz zum April

"April, April", rief die Tochter, nachdem der Vater den neuen Verehrer aus dem Haus gejagt hatte.

"Er ist gar kein armer Student, sondern der Sohn deines Chefs!"

Ihr 27. Tipp: Nutzen Sie das Spiel 'good guy - bad guy' geschickt!

Guter Cop und böser Cop lauten nicht nur in Filmen erfolgsträchtige Paarungen. Auch im Rahmen der Zusammenarbeit mit Dienstleistern nützt mitunter ein solches Duo. Es schärft Ziele und bereinigt so manch kritische Situation.

Immer wieder erleben wir in unseren Praxisseminaren für Dienstleistersteuerer, dass Akteure die Rolle des bösen Ansprechpartners und kritische Worte scheuen.

Häufig lauten die Begründungen dafür in etwa so:

  • Ich will mit dem Partner ja noch morgen vertrauensvoll zusammenarbeiten.
  • Das passt nicht zu mir.
  • Damit fühle ich mich unwohl. 
  • Konflikte sind nicht mein Ding.

Das ist in Ordnung. Wenn es im Rahmen einer Zusammenarbeit einmal nötig wird, kritische und deutliche Worte zu finden, ziehen Sie weitere Spieler hinzu.

Bitten Sie beispielsweise eine Person aus Ihrem Einkauf, an Besprechungen als "bad guy" teilzunehmen. So erreichen Sie Ihre Ziele und handeln so, wie es zu Ihnen passt.

-> Ein Bonus-/Malus-System erfordert stets auch das Ausbalancieren von Beziehungen. Nutzen Sie "good guy - bad guy" geschickt für sich.

 

Ihr 28. Tipp: Abhängigkeit schließt Bonus-/Malus- aus!

 

Eine leistungsorientierte Vergütung bringtnichts,wenn der Fremdvergeber von seinem Dienstleister abhängig ist.

Beispiel: Ein Mittelständler beauftragt einen IT-Dienstleister mit dem Serverbetrieb. Wiederholt fallen Systeme aus. Der Service erreicht das vereinbarte Level nicht. Also will der Auftraggeber den vertraglichen Malus ziehen. Die Antwort des Auftragnehmers: Dann rechnet es sich nicht. Wir kündigen den Vertrag. Natürlich wissen alle, dass nun beim Auftraggeber nichts mehr liefe. Faktisch erpresst der Dienstleister den Bonus. Ob Gut- oder Schlechterfüllung spielt keine Rolle mehr.

Auch umgekehrt vermeiden kluge Unternehmen Abhängigkeiten. Nimmt der Auftraggeber einen zu großen Anteil am Volumen des Dienstleisters ein, funktioniert ein Bonus-/Malus-System nicht mehr richtig. Ein wiederholter Malus kann u. U. direkt in die Insolvenz des Auftragnehmers führen. Das hilft keiner Seite.

-> Vorausschauende Unternehmen prüfen vor der Auftragsvergabe Risiken und Abhängigkeiten. Dann wirkt auch die leistungsorientierte Vergütung.

 

 

Ihr 29. Tipp: Feiern Sie gemeinsam Erfolge!

Macht der Auftragnehmer seine Sache sehr gut, erhält er einen Bonus. Sie als Auftraggeber profitieren, weil Kunden zufriedener, Prozesse effizienter, Eingaben korrekter etc. sind. Geld fließt als Bonus, alles befindet sich im Lot. Aus die Maus.

Wirklich? Auf das wirksamste Mittel in dem Zusammenhang vergessen Firmen leider oft. Wie gut tut ein Lob! Viele unterschätzen die Motivation, die durch ein simples "Das haben Sie sehr gut gemacht" entsteht.

-> Kluge Vendor Manager (Dienstleistersteuerer) steigern die Wirksamkeit ihrer Bonus-/Malus-Systeme. Sie feiern Erfolge und loben.