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Ihr 16. Tipp: Überlegen und stimmen Sie vorher ab, was Sie wollen!

Der wichtige Pitch-Termin findet endlich statt. Basierend auf Ihren Briefing-Vorgaben präsentieren Anbieter Firmen und Lösungen.

Dann passiert plötzlich vielleicht das:

Die Vertreter des potenziellen Auftraggebers stellen plötzlich die Aufgabenstellung infrage.

"Wie wäre es, wenn wir das so oder so machen?" oder "Brauchen wir wirklich ...?" lauten vielleicht Formulierungen.

...oder das:

Anbieter erkennen, dass nicht alle Vertreter des Einladenden an einem Strang ziehen. Möglicherweise herrscht Unsicherheit. 

In jedem der beiden Fälle entwickelt sich die Präsentation in eine ganz andere Richtung.

  • Der Pitch wird schlechter oder gar nicht mehr vergleichbar.
  • Der Sinn und Zweck des Auswahlverfahrens "Pitch-Termin" leidet.

Häufig versuchen Unternehmen dann mit einem zweiten oder gar ditten sogenannten Rebriefing noch Herr des Verfahrens zu bleiben. In neun von zehn Fällen steigen die Kosten für alle Beteiligten damit sprunghaft an. Verzögerungen gehören meist fest dazu.

Mitunter fallen seitens verantwortlicher Personen dann Sätze wie: "Gut, dass wir das jetzt erfahren haben. Das nützt uns sehr". Damit rechtfertigen die Akteure ihr schlechtes Gewissen. Denn eigentlich geben potenzielle Auftraggeber in beiden Fällen zu, im Vorfeld eben nicht hinreichend überlegt zu haben, was man eigentlich will.

=> Investieren Sie lieber vorher etwas mehr Zeit, sich darüber klar zu werden, was Sie wollen. Es spart Ihnen Zeit und Geld.

 

Ihr 17. Tipp: Pünktlich punktet

"Hallo, ich musste noch eben schnell ein wichtiges Telefonat führen. Lassen Sie uns anfangen."

So einen Start in eine Besprechung kennt jeder.

Der Sprecher gibt damit allen anderen zu verstehen: "Meine Zeit ist wichtiger als die der anderen Personen im Raum". Ist das wirklich so? Worauf bezieht sich diese Wichtigkeit?

Wer hingegen den Zeitplan einhält, punktet mehrfach. Drei wichtige Nutzen lauten:

  • Er vermeidet eine negative Grundstimmung. Möglicherweise fühlten sich einzelne Teilnehmer nicht respektiert und wertgeschätzt, wenn man sie warten ließe.
  • Er profitiert von der Möglichkeit, jedem Teilnehmer das volle Maß an zeitlicher Aufmerksamkeit zukommen lassen zu können. Unter Umständen können eben nicht alle Personen nach hinten verlängern. Oder eventuell steht bereits ein Folgetermin an. Damit erhält er auch ein Maximum an Input.
  • Er stellt sicher, dass er selbst seine Zeit bestimmen kann. Wie das? Wer zu spät kommt, der ist häufig auf die Bestimmung anderer angewiesen. Stichworte: Verlängerung, zweiter Termin, zusätzliches Telefonat, etc...

=> Steigern Sie den Erkenntnisgewinn eines Pitch-Termins und seien Sie pünktlich.

Ihr 18. Tipp: Kümmern Sie sich um den Wartebereich!

Am Tag der Pitch-Präsentation treffen Vertreter eingeladener Unternehmen mitunter reisebedingt recht frühzeitig ein. Die Personen des vorhergehenden Anbieters befinden sich vielleicht noch im Wartebereich.

Jetzt sind Sie gefragt.

Berater für Assessment Center wissen, was wahrscheinlich in solchen Situationen passiert. Drei typische Dinge:

  • Personen sehen andere Personen und werten ihre eigenen Erfolgschancen unbewusst geringer. Einfach weil Wettbewerb sichtbar wird, einfach weil Auswahl erlebbar ist. Rational gibt es gar keinen Grund dafür. Doch das geschieht eben unbewusst.

Folge: Die innere Bereitschaft von Anbietern, den sogenannten Extra-Schritt zu gehen, sinkt gegebenenfalls. Motto: "Bringt eh nichts".

  • Oder es tritt umgekehrt ein Imponiergehabe ein. Das betrifft meistens männliche Vertreter. Vor lauter Testosteron treten die Präsentierenden dann ntsprechend auch im Pitch auf.

Folge: Anbieter, die zu selbstbewusst und "aufgeblasen" daherkommen, erhalten in der Regel schlechtere Wertungen. Die Unternehmen präsentieren sich gar nicht so, wie sie eigentlich sind. Im Assessment Center für Führungskräfte siebt man so aus.

  • Plötzlich entsteht ein Gefühl "Wir-gegen-die". Menschen neigen dazu, sich größeren Gruppen anzuschließen und dadurch mehr Sicherheit zu erlangen. 

Folge: Ganz unbeabsichtigt tritt das fremdvergebende Unternehmen in Konkurrenz zu den anbietenden Firmen. Darunter leidet die Präsentation.

=> Steuern Sie daher den Prozess. Kümmern Sie sich um den Wartebereich. Sorgen Sie für eine 'Außenmoderation' und zeigen Sie Wertschätzung gegenüber allen Personen. Sie erhalten mehrErkenntnisse und bessere Ergebnisse in Ihrem Pitch.

 

 

 

 

Ihr 19. Tipp: Nur allgemeine Fragen für alle Anbieter

Unternehmen streben faire Vergabe-Entscheidungen an. Deswegen heißt es häufig: 

"Wir notieren alle Fragen und unsere Antworten und stellen diese allen Anbietern zur Verfügung."

Oder verschärft:

"Wir veranstalten eine offene Frage- und Antwort-Runde. Alle Anbieter erfahren so, was jeder wissen möchte und wie wir antworten. Das sorgt für maximale Transparenz."

Was bewirkt diese Vorgehensweise?

Anbieter unterlassen es, die kritischen Fragen zu stellen. Die Fragen, die eventuelle Schwachpunkte ausloten. Die Überlegungen, die auf innovative und ungewöhnliche Lösungen abzielen. Die Impulse, die die konkreten Mehrwerte der einzelnen Unternehmen im Vergleich darstellen.

Doch genau darum geht es in Pitch-Terminen. Manche Transparenz hilft einfach nicht.

=> Liefern Sie deswegen nur alle Fragen zum Verständnis Ihrer Aufgabenstellung sowie Ihre dazugehörigen Anworten. Wahren Sie die Mehrwerte, innovativen Lösungen und somit "Assets" der Bieter. Dann erhalten Sie mehr Erkenntnisse und wählen besser.